四川成都猕猴桃资深业者唐先生对当前猕猴桃产业发展思考

唐某不才,2012年半路出家投身到农业苦海,既做猕猴桃种植也涉足销售,几年下来交足了学费,吃了不少亏,但也结交了很多行业内的朋友,长了见识,刷新了认知,明白了这个行业不能单打独斗,否则付出不一定有回报、投资不一定就能见得到效益,人也不一定就能胜天。总之,农业很苦,今年尤甚。
当初,初涉农业考察了很多项目,最终选定猕猴桃既是缘分也有几多巧合,但总的来说我认为项目本身没有问题,因为猕猴桃相对其它水果类的还是有很多优势:

四川成都猕猴桃资深业者唐先生对当前猕猴桃产业发展思考

1、  消费者认可和接受度高。产品在消费者心目中的地位比较高,能够认同猕猴桃是好吃的、是营养健康的、是水果中较高档的;
2、  耐储性好。相对于其它水果短则半个月长则2-3个月的销售周期,猕猴桃鲜果销售周期基本上可以达到6-8个月,耐储性好有利于避开上市高峰期集中出货,也可以显著延长消费者接触和认知周期,如果再导入南半球进口货则可实现周年不间断供应,有利于品牌化运作;
3、  种植面积大,产量高。据有关资料,目前国内猕猴桃商业化种植面积已经超过200万亩,年产鲜果200万吨以上,同时,建设标准高、管理得法的园子容易实现较高的单位产出,市场基础较好;
4、  种植端比较容易实现标准化管理。猕猴桃建园及管理属高投入,技术要求也比较高,有一定的资金门槛和技术壁垒,这既是挑战也是机会;
5、  品牌化的机会大。新西兰佳沛就是很好的例子,美国新奇士亦如此,水果类目下靠一个单品能打造出知名品牌的不多,但猕猴桃就是其中一个。

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所以,猕猴桃是个对行对路的产品——行业没有选错!再者,国内十几亿人口的大市场,消费潜力巨大,对高品质的水果需求非常旺盛(从这几年进口水果每年都以两位数的速率增长就可以看出),而猕猴桃在整个水果总量中所占的比例仍然很小,摆在我们面前的是一个巨大的充满诱惑的蛋糕!
但是这个蛋糕我们要如何才能吃的到?——现在依然是镜中月水中花,看得见,摸不着!

四川成都猕猴桃资深业者唐先生对当前猕猴桃产业发展思考

近几年,我除了从事猕猴桃种植,也深度地参与了猕猴桃的收储和销售(不管是电商还是传统的批发市场渠道),每年从我们手里流通出去的猕猴桃鲜果都在数百万斤的规模,同时我也认识不少其他从事猕猴桃流通和销售的朋友与同行,但几乎所有销售环节的同行们都有一个感觉,那就是:痛苦、不挣钱,并且看不到希望!那么究竟问题出在哪儿了?这是一个时常让我陷入沉思的问题。

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我认为目前猕猴桃产业的每个环节都有问题,但问题的核心还是出在前端——种植端(虽然有部分种植园单位产量和品质都做得比较好,但大范围看总体是较差的,况且即使有一小部分已经很不错了,但其模式也不具有可复制性,对行业的总体评分效果提升不明显)。种植环节的问题会影响最终的产品质量,产品本身有问题,那么后续的仓储、分选包装、销售和品牌化的各个环节都会有很多无法解决的问题,于是整个流程就都乱套了。

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两年前我就一直在构思,如何让种植者,经销商和消费者三者统一认知,尤其是种植者和经销商的利益统一。
目前的模式种植者和经销商大多数时候时脱节的甚至是对立的,经销商极力压低收购价格,种植户就有可能不顾底线挖空心思降低成本,果子品质无法有效保障,导致猕猴桃在收储、包装运输以及最终到达消费者手中时品质低劣,损耗过高,可食率及消费体验都非常糟糕,如此反复,整个链条上的参与者没有谁会得到好处,大家都很难受,产业逐步走入一个死胡同。

红心猕猴桃

诉苦诉完了,谈谈希望和出路。
希望在于品牌!出路在于:专业专注,分工合作,上下齐心,高瞻远瞩!
首先,你得有好的货源。种植户得费尽心思把果子种好,有量足够多、品质足够好的猕猴桃鲜果是后续一系列销售和品牌化流程的基础和前提。
目前在种植技术层面可谓是百家争鸣,但也是群魔乱舞。我认识很多果农,有种得非常好的,产量高、果面漂亮,但是不耐储存果子也不好吃;有种得很差的,年年亏本,但矢志不移坚持生态有机农法。好的说不出为什么好,差的也找不到差的具体原因,大家都在凭感觉,凭运气,没有科学的分析和认知,其实也就是毫无技术性可言。这不是我们想要的状态。

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种好猕猴桃很难,需要解决的问题很多:多大的树龄,什么样的树势,冬剪该留多少枝条,来年计划挂多少果?当地年降雨量及其分布,土壤保持多大的湿度,多大的负载量用多少肥以及如何施肥?膨大剂什么时候用以及浓度用多少?各种病虫害的防控关键点如何把控?农药的使用,如何评价果子的优劣等等。
我自己也有基地,也会在遇到上述问题这些问题时捉摸不定,但是这些问题你问一百个人就会有一百种答案,谁也不知道哪个是正确的或接近正确的,而这些还都是可以量化的问题,其它泛泛的问题就更不用说了。所以,真正的技术体系我们还没有建立起来。

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欣喜的是很多人已经认识到了这个问题,有真知灼见的从业者也越来越多,真正高水准的学术交流越来越受到重视,知识和技术在国际间的流动也相对更加容易,要建立一套符合国内各个产区、不同品种的规范化技术纲要也有了可能。

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其次,采后处理。就我目前的了解,国内猕猴桃采后技术体系几乎是空白,首先是早采问题严重,成都平原7月份红阳就有上市的了,9月初就开始采收上市金艳。另外,采果,运输,预冷,冷藏及冷藏管理以及出库环节缺失的东西太多,每个环节都有大问题。红阳入库软出库烂,东红储藏期间失水严重,软腐病、炭疽病、冷害、二氧化碳中毒等问题均非常突出,保鲜剂及杀菌剂的使用几乎都是凭感觉。一方面,上述种种问题的累加导致库存损耗大大增加;另一方面,果子上架后品相很差,货架期短,消费者购买后可食率很低,口感也没法保证,严重打击消费者对国产猕猴桃的信心。其实每年我们自己在这些问题上面也损失掉很多钱,每每在库里看到这些问题,心里都是哇凉哇凉的,但是又没有太好的办法来避免和减少损失,专业的配套服务在这一块几乎就是空白。

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拥有稳定的销售渠道才能将前端的努力化为胜利果实。销售其实跟前面提到的所有问题都直接相关,产品不行,营销上自然没信心,顶硬上也无疑会被归入骗子的范畴。消费者在不知情的情况下可能会买,但是上过一回当容易,同样的坑掉进去两次就是智商问题了,消费者一般很少会再次尝试,所以,其实是我们自己把自己做死了,消费者并没有错。去年我们批发市场出去的红阳头一波就把我们打闷了,果子在库里是好的,装箱运输途中也没问题,但是果子一摆上货架就开始烂,轻者损耗20%,严重的损耗可以达到一半,搞得经销商都不敢拿货了,滞销降价和亏本就成了必然。

四川成都猕猴桃资深业者唐先生对当前猕猴桃产业发展思考

((17.8元三十个红心猕猴桃,用脑子想想,消费者买到这种果子会是神马体验?要把这个行业做死))

电商最近几年出货量很大,增长也很快,但据我们自己的店铺数据反馈,消费者体验并不好,果子太次,质量不稳定,消费者状态始终是摇摆的,真正的忠实顾客很少,营销主要靠拼低价,捡便宜的心态更多一些。库房发货质量随时都在考验电商从业者做人做事的底线,销售单价一路走低,但营销费用却逐年增加,越来越凶残的吞噬着本已很微薄的利润,经营上很痛苦,长此以往,前景简直不可描述!

四川成都猕猴桃资深业者唐先生对当前猕猴桃产业发展思考

传统批发市场渠道近几年受到水果供应总体过剩的大环境影响,经营情况也不理想,尤其是在2017年年底至2018年上半年这段时间,柑桔、菠萝、苹果、香蕉、荔枝等大宗水果的行情都非常差,批发市场的老板一个个都垂头丧气,连亏本赚吆喝的气场都没有了,对后市普遍不乐观。再加上目前经济大环境的影响,老百姓钱包被掏空,内需疲软,接下来情况会有多糟糕谁心里也没底。

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所以,形式是严峻的,产业是落后的,配套是不完善的,市场增长是乏力的!但生意还得继续,外部环境不好我们就只有提高自身抗风险的能力了,合作和规范是我想到的唯一出路。

前面我阐述了目前一个很严峻的问题,即种植户和经销商是对立的,利益不统一心就不会往一处想,相互之间就会做出互相伤害的事情。合作的首要目标就是要让大家的利益和发力点都一致,这样才能形成合力。

四川成都猕猴桃资深业者唐先生对当前猕猴桃产业发展思考

成立一个联合体,把种植和销售都放在一个框架下,联合体既可以是公司也可以是合作社,股东就是植户(或种植户+经销商),联合体下两个独立但又相互关联的部门:农事服务+农产品销售,农事服务对种植户服务,提供包括农资供应、技术服务、农业设施配套服务在内的业务,助力种植户提高管理能力、经营能力和鲜果质量;种植户在规范化的服务导入后,产出的鲜果质量均一性和商品性指标会大大优于以前的分散状态,种植户将产品直接导入联合体的销售渠道,其产品底气和竞争力显然大于以往,在这种统一货源、统一渠道、统一标识的前提下去开拓市场,其胜算将显著高于以往,产品的获利能力也将大大提升。在这种模式下,还会因为减少了以前商品分散而低效的流通方式、繁杂的中间环节、采收+运输+仓储等的额外损耗而显著降低成本,省下的都是纯利润啊!

四川成都猕猴桃资深业者唐先生对当前猕猴桃产业发展思考

该模式下种植户通过联合体获得技术、农资等服务,在种植上有了依靠、技术上也有了规范,不会再盲目,农资采购成本也会降低,种植效率和收益会显著提高,同时他们又是联合体的股东,还可以从销售环节获得额外利润,两全其美。
经销商再也不用跟种植户斗智斗勇,也不用冒着巨大的风险和成本拿出大量的现金囤货,但货源的质和量都有充分的保障,而且可以随时将市场的情况反馈到种植端及时调整前端货源的属性和品控,实现市场和生产端的闭环式流通,提振市场信心,重塑国产猕猴桃在消费者心目中的形象,有利于后续品牌化推广及产品溢价。

四川成都猕猴桃资深业者唐先生对当前猕猴桃产业发展思考

认清形势,脚踏实地,分工合作,共创双赢才是出路!
从业经年、才疏智短,此皆余之拙见,欢迎各位业界朋友批评指正!
原创作者:唐辉
微信号:like-attracts-like
手机号18613218000
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猕猴桃苗

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  1. avatar mihoutao 5

    唐辉老师写的这篇文章非常好,问题很清楚,解决办法的思路也很清楚,关键是在具体如何执行层面,要有一个强大的武林盟主才能整合天下,有强大的影响力和公信力,目前国内猕猴桃方面没有这样的企业,靠政府参与更是不可行(看看中国足协),伊顿杜总说研究了温氏集团的模式(国内养猪最大的,创业板第一股),我深表赞同,他们的模式是成功的,我们也投了湖南最大的养猪企业佳和农牧(年产100万头猪),目前国内排名第四,它们的模式跟温氏差不多,种植端的模式是可以学习他们的,问题是猕猴桃产业比养猪我认为更难,因为还涉及到储藏运输,并且跟猪肉这个生活必需品不同的是我们猕猴桃是个小众水果,还有个如日中天的佳沛霸占着我们的市场,销售比猪肉难10倍不止。。没有一个能主导销售的大企业来整合,困难很大,想组合出一个这样的平台,这涉及到组合企业的股权结构,权责利的设计,谁来做实际控制人等等系列问题,其本身的成功难度就很大。

  2. avatar 雷柏茂 1

    我还有一个建议,我们现在全国的猕猴桃科研机构,科研力量本来就比较薄弱,而且基本上全部用在选种育种方面,潜意识里都是在想通过培育一个优秀的品种靠卖苗子挣钱。当然这个工作要做,但是在果园的种植管理方面(我指的是性价比最高的栽培工艺,不能光有理论,不谈工艺和成本),储藏方面根本就没什么人去研究。这个方向也是不对的,品种不要搞那么多,最多2-3个就够了,新西兰全国之力搞一个品种,才能做好做精。我们搞几十个品种,怎么可能研究得透彻。

  3. avatar 荆华 5

    要把各个环节的整合起来最大的问题就是利益分配的问题,这个问题很难形成统一,我们16年探讨过这个问题。贵州修文七不够基本接近于这种模式,政府投入十多个亿,能走多远也无人知晓

  4. avatar 杜炳坤 5

    很多人都在探索这种模式,雅米佳作为技术服务公司也不例外在这条路上摸索。今年也在和唐总进行磨合合作,希望过段时间能给各位展示成功的案例。唐总一直是我很尊敬的人,种植端很有工匠精神,以前在四川路虎4S店修路虎就是四川头号专家,销售端也很有真知灼见和远见。

  5. avatar 黄春辉 1

    认真仔细地阅读了唐辉的发言,真材实料,让人很有感触、很有启发,所以我也就忍不住想说下自己的看法。一直觉得我们国人都太勤奋、太上进了、太贪多求快了!无论是种植户还是销售商,无论是科研工作者还是基层技术人员,每个人都想把自己做得最强大、最厉害,把钱都自己给挣了。这一点直接体现出我们国人的社会分工化不明显。种猕猴桃的想挣做销售的钱,育种的想挣卖苗的钱,具体到生产管理上这种分工就更不明显了,每个只要种了猕猴桃的人都堪称是高手、能手,授粉、修剪、采果等都是一流的技术员,但实际上呢,却是每项工作或说每一个具体的操作都处于一个较低的水平,因为不专注所以不专业!

  6. avatar 苟林礼 5

    各环节都应该有人去做,如何能让各环节收益雨露均沾这是大问题,
    作为猕猴桃生产在整个行业最终整个行业的变现都体现在果子变现上,
    变现就是一个交易过程,俗称销售,
    我曾今呆过所有的生产端和生产服务端都说过,我们做这么多事都是只为了促成交易,保证交易顺利并有质量有利促进再交易,

  7. avatar 黄春辉 5

    除了社会分工不明显、不专业,我认为我们猕猴桃这个特殊的树种,还要注意它的区域化。君不见我国从南到北野生状态下猕猴桃分布存在的自然规律吗?但实际上呢,我们却总是希望统一品种、统一品牌,特别是育出的新品种,极力地大范围去推;而不是去寻求最适合它的区域去充分展现这个品种的固有品质。

  8. avatar 苟林礼 1

    受今年水果行情,以及自然状况的影响,大成都地区,以联合部分从业者,在筹建成都猕猴桃和小水果联盟,
    做的事就是推进产品同质化,促进交易,

  9. avatar 杨永刚 1

    种植端的问题是根本问题:
    1.种植端工人效率较底下,只有提高工人效率,成本才不会高;
    2.果树果子的产出效率,就是用多少肥,用多少药,怎么合理化及成本最低产出最高。
    3.果园品质倒逼生产,预品质生产。明白我的管理能种出什么级别的猕猴桃产品。
    这些建立起来统筹好就是园子的管理模式,走模式就能产出品质均一的猕猴桃产品了,好品质收购商不会不喜欢,种植者也能有个好价格收益,也就不在产消死循环了。

  10. avatar 唐辉 1

    合作主要思路就是这张图,核心是种植户联合自己成立一个机构给自己服务,一方面服务于种植端,另一方面成立销售事业部,自己把自己的果子卖掉。
    这样应该就不会有太大的利益冲突,都是自己的应该也不会有内讧了吧

  11. avatar 四川成都张仕伟 5

    你的心声都是猕猴桃种植户的心声,今年都江堰胥家镇猕猴桃协会计划真正对标同质化生产1000亩红阳猕猴桃,农资,技术全统一。这是一个大胆的探索,也是将来必然的趋势。希望有机会能够见面,详细聊聊

  12. avatar 武汉新洲郑相红 1

    看到各位老总的交流,让我这个种猕猴桃的门外汉很钦佩!猕猴桃产业有各位有责任有担当的老总们在操心,又有各位专业老师在指导,猕猴桃行业绝对能做得更好更大更强!

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