2013年8月，Zespri佳沛进驻天猫，其品牌旗舰店正式上线试运营。“天猫在中国有着非常高的知名度，是佳沛重要的合作伙伴。” 3月3日，佳沛新西兰奇异果国际行销公司/政府公共关系事务总监 Matt Crawford在2016天猫生鲜行业商家大会上表示。
如今，佳沛正在成为进口奇异果的代名词。而在品牌背后，佳沛如何在一个高品质单品下保持竞争优势?有哪些成功之道?
走在前头的品牌化之路
从1996年开始，佳沛就注重品牌建和和渠道推广。有趣的是，Zespri这个被许多人认为是由字词的前缀所产生出的缩词，事实上是由电脑所产生的，但拗口的读音并未阻止该品牌在奇异果市场上的声名远播。
从整个水果行业来看，佳沛是一家少有的拥有品牌的公司。不过，“品牌的意义并不是对消费者的营销活动，而是由选品、品控、标准化这些因素导致的产品质量本身。”Matt告诉《蒲江红心猕猴桃网》。
“如果没有品牌，产品的定位可能就会比较难，就会和其他同质化产品陷入价格战的境地。” 在此，佳沛主要做了两件事，首先花了很多时间、精力来研究消费者如何定义好的产品，最后发现质量才是消费者买单的关键，其次了解消费者的心态，并结合到市场营销战略当中。
▲黄心猕猴桃果园
▲东红猕猴桃苗
▲黄心猕猴桃果园
▲东红猕猴桃果园
无疑，生鲜电商品牌化是趋势，而保持品牌差异化的另一重要前提则是新品研发。
去年11月，佳沛与陕西省林业管理局签署谅解备忘录，佳沛将在陕西正式开展试点种植。但佳沛表示，此次的合作更多的是为了实验和研究当地种植出的奇异果的质量，离商业化还很远。而在新西兰，据Matt介绍，佳沛培育新果也是非常有耐心的，甚至愿意花十年及以上的时间专注在研发新品上。
Nick Kirton表示，每年佳沛都在新品种研发方面投入1亿人民币，在该投资计划下，新西兰商业、创新和就业部将在接下来7年内拨出约折合人民币3053.26万元助力佳沛，而佳沛方面也会在同期内拨出约折合人民币7154.65万元参与此合作计划。在此计划下，其中的一个目标就是在2030年之前研发至少一种新型猕猴桃产品，佳沛将总计投入10亿人民币打造猕猴桃十年育种计划，该育种计划分为四个阶段：
第一阶段：母系种苗：10万个母系种苗；
第二阶段：培植试验：205个新品系；
第三阶段：试验田：三个红心品种、一个绿心品种、九个雄树品种；
第四阶段：商业品种：佳沛阳光金果、魅力金果、佳沛甜绿G14品种。
据了解，目前 佳沛最迫切需要的新品种，是口味更甜、食用更方便的绿果品种。 另外， 备受全球行业期待的新红肉品种也有望在几年内面世。
Matt还透露，佳沛在今后会更加密切地与天猫合作，以便更好地为公司产品定位。因为在互联网上投放新产品，消费者的反馈来得更快更精准，这种线上的平台对佳沛来说是非常好的机会。
要标准化，更要多方深度合作
在建立标准化之后，佳沛依托供应链链条上的合作伙伴协同执行，以此提高效率、降低损耗率。
Matt告诉《蒲江红心猕猴桃网》：“在新西兰有很多奇异果果农，佳沛从源头开始追踪奇异果的产品质量，首先公司在收果子的时候就对糖度、外观、重量等有严格的标准，在进行初步筛选之后再到包装厂做进一步品控，只有一级果才可以出口到国外，才可以有资格贴上佳沛的标识。而为了提升奇异果的整体水平，在前期我们跟果农做了很多沟通，并提供了专业的技术性支持，一起互动。”
要种植佳沛(Zespri)旗下的G3和G9品种奇异果，即市面上销售的佳沛“阳光金果苗、魅力金果苗”，新西兰果农需要支付每公顷45000新元（约合人民币210710.06元）的专利品种许可费。果农除了支付品种许可费，还要向佳沛和新西兰皇家植物与食品研究院支付占奇异果净销售额3%的佣金。在这3%中，两者获得的佣金比例分别为1.65%和1.35%。
同样，在冷链物流方面，佳沛依托中国的经销商体系做冷链管理，包括一级代理、区域性经销商等承接冷链配送工作。“佳沛并不会去控制库存和分销，而是与经销商建立深度合作，监管每一个重要的流通节点，这样对佳沛来说是做高效的。” Matt说。
多年来，由于佳沛专注卖奇异果单品，积累了足够的经验，在经销商流通环节形成了一套对果子成熟度的把控机制。首先，佳沛会严选一级经销商，他们一般也都有比较成熟的管理经验，其次佳沛会为每一级经销商建立标准、给出建议，不同级对应相应的软度，并在仓储时控制合理的温度、湿度等条件，以保证奇异果在历经各个渠道触达到最终消费者时，还能够有良好的口感和形状。
中国电商市场正成为佳沛主场
自入驻天猫以来，佳沛已发展成为备受中国消费者青睐的进口水果品牌。2015年，佳沛在中国的销售额达到1800万箱，使得中国超越日本成为其最大出口国。而在这个销售数据中，有10%左右都来自于线上渠道。
“尽管中国经济放缓，我们的出口销量反而飙升。一方面，中国消费者更关注安全、健康的食品;另一方面也是因为中国的中产阶级逐渐增多，大家更希望买到真正的优质进口水果。”Matt表示。
谈及为什么选择与天猫进行合作，Matt表示看重天猫是中国消费者非常认可的平台，不仅拥有全品类的大量用户，也可以和很多品牌开展合作，这是主要原因。
目前，中国已经成为佳沛55个出口国中销量最大的国家， Matt透露，电商对于佳沛来说是一个成长型的渠道，近几年销量在持续增长。至于未来，佳沛仍会加大对中国电商市场的重视。“这对于佳沛来说是非常难得的机遇，也会是公司面临的挑战。”Matt告诉《蒲江红心猕猴桃网》
评论